中成药地方带量采购有序推进 扩大标外市场！

目前，以省内和跨省联盟为主的中成药带量采购正在有序推进。对于企业来说，这不仅是对综合市场准入能力的考验，更是对企业在复杂环境下决策能力和长期布局的考验。

考量1：院内市场

面对中成药的集中集采，药企主要有两个机会。第一，对于临床市场占有率较高的企业，根据集中采集规则，首先要考虑保留自己的存量，所以成功入选是必须的；如果没赢，可能会失去医院的销售机会。第二，对于没有等级医院院内市场的“赤脚”企业来说，集中采购是进入院内市场的绝佳机会。当务之急是找到一种选择和进入医院市场的方法。

无论什么样的企业，只要有机会参与中成药的征集，都应该高度重视。毕竟等级医院的市场地位摆在那里。从近年来中成药的营销特点来看，通过广告或药店推广，很难创造出品种繁多的中成药。单品超过10亿元的中成药大品种，大多是从等级医院率先推广的。

长期来看，中成药集合将利好拥有优质资源的中成药头部企业，行业集中度有望继续优化。

考量2：报价与成本

报价是企业集中采购的重要组成部分。企业在报价时，要深入了解各地的采购规则。比如山东省，收集整理的中成药品种很多，与湖北联盟、广东联盟收集整理的品种不谋而合。医院用量大、采购金额高的中成药，可能面临各地多轮催收的压力。关于确定入选企业的规则，山东省中成药集中采购与第七批国家采购规则一致，注意高申报价格与低申报价格的比例，将差价控制在合理范围内。

北京市中成药带量采购的形式有量挂和量议。其中，设置了带量挂钩药品限价，即省级或跨省联盟带量采购的中选价格产品，企业报价不得高于该带量采购产品的最低中选价格和当前各省最低价；没有省内或跨省联盟采购中选价格产品的，企业报价不得高于中选价格同组产品中选价格和各省现行最低价的平均水平。对带量谈判的药品，设定交易参考价，交易参考价不得高于该品牌企业药品省内或跨省联盟采购中的中选价格和当前各省最低价。

这就需要企业在报价时充分考虑自己的品种是谈判品种还是竞争品种。如果是协议品种，要考虑协议品种的采购数量分布。在降价时，综合评估市场份额和企业生产经营成本所能承受的底线，避免为了份额而盲目降低成本，造成企业的损失。如果是竞争性品种，就要考虑参与的厂商数量，以及产品在市场上是否充分竞争。同时要综合考虑北京市场的报量和产品在北京市场的销售情况，避免盲目报价。

万联证券认为，centr范围的扩大

从湖北中成药的采集结果来看，平均降价幅度不到50%，很多品种降价幅度适中，所以入选后仍具备在医院推广的条件。非入选企业虽然被调整为退出医院市场，但可以借机发展院外市场，借助中医药发展热潮，通过创新方式争取更大的市场空间。

院内市场，以学术推广和慢病科室为主，计划提升学术能力和产品生命周期，以提高医生对产品的认可度。Minenet数据显示，2021年全国城市公立医院中成药市场排名前20的品牌中，心脑血管类药物占了7个。慢性病的特点是患者多，患病时间长，服务需求大。中成药具有“治未病”的先天优势，符合健康中国国家战略规划和防病治病的要求。

如果企业的产品结构丰富，就可以根据市场变化调整策略。但并不是所有的中成药都适合全渠道推广，关键在于产品属性。以剂型为例，很多中成药注射剂无法在基层医疗机构和诊所推广，很多品种只在二级医疗机构(含二级)使用。但补益类和治疗常见病的中成药适合在诊所和零售药店销售。

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　　零售药店成为新竞场

　　集采既考验企业产能，也考验企业的成本控制能力和降价弹性空间，随着中成药集采的推进，叠加合理用药、医保控费、医保支付改革等政策影响，零售药店有望成为新的竞技场。

　　米内网数据显示，2021中国公立医疗机构中成药市场迎来恢复性增长，销售规模为2508亿元，同比增长4.85%；中国城市实体药店中成药销售同样迎来增长，2021年度销售规模为1117亿元，同比增长4.38%，其中，阿胶、安宫牛黄丸、感冒灵颗粒销售位列前三，三个产品销售额合计超过100亿元。

　　对比两个终端的大类格局分布，公立医疗机构依然是心脑血管用药占比最大，达33.29%；而在实体药店，呼吸系统疾病用药占据最大市场份额，为24.58%。